BILIA – UR KUNDERNAS FÖRDOMAR VÄXTE EN NY SÄLJKULTUR

Bilia Personbilar AB och Moment Of Truth började arbeta tillsammans 2005.

– Vi vill bygga en försäljningskultur istället för som det har varit tidigare, en produktionskultur, inleder Per Avander, VD Bilia Personbilar. Arbetet inleddes med en rad utmanande och halvprovocerande samtal som utgick ifrån kunders förutfattade meningar om bran-schens förmåga att ta hand om kunder och besökare. Under åren har insikten och medvetenheten om behovet att utveckla varumärket Bilia och kulturen i företaget vuxit sig allt starkare i den allt tuffare konkurrensen på marknaden.

– Kultur är viktigt men att det också måste vara kommersiellt är något som vi ibland flummiga konsulter måste påminna oss om, säger Tommy Hellström på Moment of Truth och fortsätter, skulle vi glömma det så påminner ledningen oss hela tiden.
Det är så många olika förväntningar och behov som medarbetarna på Bilia försöker infria varje dag i mötet med kunden. Från att förverkliga drömmar om en ny underbar bil till att fixa plåtskadan från den första halkan i oktober.

– Vi gillar inte konsulter som kommer med ett färdigt kit där man köper en färdig lösning, med Moment of Truth får vi ett koncept utifrån Bilias behov. Det blev nästan som med individuell coachning och det uppskattades enormt. Uppföljningen har stort mer-värde, tillägger Per Avander. Moment Of Truth och Bilia har under åren gemensamt utvecklat ett balans-erat förhållningssätt för både mjuka frågor så som varumärke, kultur och värderingar och mer hårda faktorer såsom antal skrivna offerter och sålda bilar.

– Det är inte ett traditionellt utbildningsföretag som säljer ett koncept och Moment of Truth blir inte sura om vi som kunder kommer med synpunkter under processens gång. Jag ser dem som en förlängning där vi själva brister i kompetens, säger Per Avander. Den största skillnaden är att de som arbetar i sälj-servicediskarna förstår sin roll och vad som är viktigast. Att de faktiskt förstår att de alla är säljare, både bakom servicedisken och i bilhallen. En kick rent personligt är att tänka på att vi har massor av kunder idag och att vi inte behöver flera utan istället sälja mer till alla som redan finns. Moment of Truth har infört ”snittkvitto-tänket” i bilindustrin, avslutar han.